Ganz gleich, wie Sie Ihren Wagen privat verkaufen: via Internet, über Kleinanzeige oder per Mundpropaganda – ohne persönliche Besichtigung und das zugehörige Gespräch lässt sich ein Autoverkauf kaum abwickeln. Das ist der Punkt, wo es zur Preisverhandlung kommt. Nur selten sind annoncierte Verkaufspreise als Endpreise zu sehen, und jeder Käufer, der auf sich hält, wird versuchen, noch ein paar Euro herauszuschlagen.
Zu billig oder zu teuer?
Zuerst einmal Ihre Preisvorstellung: Ob diese realistisch ist, sehen Sie an der Reaktion auf Ihr Angebot. Steht das Telefon nicht mehr still und/oder quillt das Email-Postfach über, dann können Sie fast sicher sein, dass Sie zu billig angeboten haben. In diesem Fall ist angeraten, den Wagen nochmals etwas teurer anzubieten. Eine gute Übersicht über das, was man realistischer Weise verlangen kann, geben viele Seiten im Netz.
Meldet sich aber niemand auf das Angebot, dann könnte es sein, dass der Rest der Welt Ihren Gebrauchten nicht so positiv sieht wie Sie. Auch hier kann man nachbessern.
Der erste Kontakt
Gerne melden sich am Telefon oder per Mail Kaufwillige, die gleich einmal versuchen, die Preisverhandlung zu eröffnen und den Preis um 50 Prozent zu drücken. Hier zu verhandeln, ist reine Zeitverschwendung. Dass allerdings ein potenzieller Käufer nachfragt, ob denn am Preis noch was zu machen sei, ist normal und üblich. Wenn Sie sich jetzt am Telefon bereits allzu nachgiebig zeigen, öffnen Sie weiteren Versuchen, den Preis bei der Besichtigung zu drücken, Tür und Tor. Immer vorausgesetzt, Sie müssen Ihren Wagen nicht dringend und sofort verkaufen, gilt, dass selbstbewusstes Auftreten als Verkäufer sich in barer Münze auszahlen kann.
Es gibt Menschen, die wittern regelrecht, wenn ein Verkäufer zu nachgiebig ist. Und bevor man sich versieht, hat man ein paar hundert Euro weniger bekommen, als man sich ausgerechnet hatte. Darum: Fragen höflich und sachlich korrekt beantworten und auch nicht unbedingt verneinen, dass am Preis noch kleinere Korrekturen möglich sind. Aber niemals den Eindruck erwecken, dass der Verkauf unbedingt notwendig sei.
Preisverhandlung von Mensch zu Mensch
Versetzen wir uns in die Lage des Käufers. Sie oder er will einen Wagen kaufen und hat dafür bereits Zeit investiert und durch die Anfahrt auch Mühe gehabt. Der Vorteil liegt also beim Verkäufer. Kommt nämlich kein Kauf zustande, so war das alles vergebens.
Autokauf sollte eine Sache der Vernunft sein. Aber das ist eine reine Wunschvorstellung. Autokauf ist zu einem guten Teil pure Emotion. Dieser Tatsache sollten Sie Rechnung tragen. Dass der Wagen einen gepflegten, ersten Eindruck vermitteln sollte, gehört dazu.
Setzen Sie sich ein Limit, das Sie nicht unterschreiten wollen. Beginnt die Preisverhandlung bereits direkt mit dem Versuch, den Verkaufspreis massiv zu drücken, dann lassen Sie durchblicken, dass Sie diese beenden möchten. In den allermeisten Fällen hat es keinen Sinn, hier weiter zu verhandeln.
Interesse als entscheidendes Zeichen
Interessiert sich der mögliche Käufer aber erst für das Fahrzeug und stellt detaillierte Fragen, dann kann es weitergehen. Aus den Reaktionen des Käufers – etwa einem anerkennenden Lächeln oder einer positiven Aussage – können Sie schließen, dass bereits eine positive Grundhaltung besteht.
Sollten weitere Personen dabei sein (Familienmitglieder oder Freunde), so sprechen Sie auch diese direkt an. Wichtig ist, das etwaige Misstrauen des Käufers zu beseitigen. Dabei helfen Werkstattrechnungen und ehrliche Hinweise auf kleine Probleme. Dabei helfen aber auch Geschichten, wie etwa die von der Fahrt nach Italien mit der ganzen Familie. Je eher eine Bindung zwischen Fahrzeug, Käufer und Verkäufer entsteht, desto eher wird der Wagen zum Wunschpreis verkauft. Professionelle Verkäufer haben hierfür das Motto: “Mache den Kunden zu deinem Freund!”
Statt beim Preis nachzugeben, bieten Sie lieber an, den TÜV neu zu machen oder die Reifen zu erneuern. Dies ist meist billiger als ein massiver Preisabschlag und hinterlässt den Eindruck, etwas geschenkt zu bekommen. Dem können Käufer nur schwer widerstehen. Und wenn die Preisverhandlung bereits in diesem Stadium angelangt ist, können Sie sicher sein, Ihren Gebrauchten gut zu verkaufen.